終身雇用制度が実質的に終わりを迎えた現在、営業職には「個人としての実力」がこれまで以上に求められている。

会社の看板や商材力に依存せず、自分自身の力で成果を出せるかどうかが、キャリアの安定性を左右する時代に入った。

本コラムでは、終身雇用の崩壊が営業職にもたらす影響と、個人の市場価値を高めるために必要な考え方・実践手法について解説していきたい。

終身雇用の崩壊と営業職への影響とは

かつて日本の雇用制度の根幹をなしていた終身雇用は、もはや過去のものとなりつつある。

日本を代表する大手製造業のトップが「終身雇用を守っていくのは難しい」と公言したことは、社会に大きな衝撃を与えた。

その後も経済のグローバル化やテクノロジーの進化、さらにはAIの急速な普及により、企業が従業員の雇用を生涯にわたって保証することは、ますます現実的ではなくなっている。

2020年代後半に入り、大手企業においても早期退職制度の導入やジョブ型雇用への転換が加速しており、「一社で定年まで勤め上げる」という前提は完全に崩れたと言ってよいだろう。

この変化はあらゆる職種に影響を及ぼしているが、とりわけ営業職においてはその影響が顕著である。

なぜなら、営業という仕事は「会社の知名度」「商材の魅力」「営業担当者個人の実力」という3つの要素の掛け合わせで成果が決まる構造を持っているからだ。

終身雇用が保証されていた時代であれば、会社の知名度や商材力という「組織の力」に乗って成果を出し続けることに何の問題もなかった。

しかし、その組織に所属し続けられる保証がなくなった今、「組織の力を差し引いた時に、自分に何が残るか」という問いに向き合わざるを得なくなったのである。

「自分でなくても売れる」という危機感の正体

筆者がエージェントとして多くの営業職の方を支援してきた中で、転職相談の場で最も頻繁に聞く言葉の一つが「自分でなくても売れるんです」という悩みである。

この言葉を口にする方は、大きく2つのパターンに分かれる。

一つ目は、知名度の高い企業に在籍しているケースだ。

誰もが知る企業名を名乗るだけで商談のアポイントが取れ、提案を聞いてもらえる環境では、営業担当者個人の介在価値を実感しにくい。

二つ目は、長年の取引関係が構築された既存顧客へのルート営業を担当しているケースである。

先輩や前任者が築いた信頼関係の上に乗り、定期的な受注をこなす日々の中で、自分ならではの価値を見出せないという感覚に陥りやすい。

企業経営の観点から見れば、「誰がやっても売れる仕組み」は極めて優れたビジネスモデルであり、組織として目指すべき理想形の一つだろう。

しかし、そこで働く個人にとっては、別の意味を持つ。

もし何らかの理由でその組織を離れることになった場合、「自分でなくても売れる」環境で培った経験は、次のキャリアでどこまで通用するのだろうか。

この問いこそが、終身雇用崩壊時代における営業職の本質的な課題なのである。

実際に転職活動を始めてから初めてこの現実に直面し、「今までの実績は会社の力だったのか」と愕然とする方も少なくない。

だからこそ、転職を考える前の段階から、自分自身の実力を客観的に把握しておくことが重要なのだ。

市場価値の2軸と「看板を外した自分」の磨き方

では、営業職が自身の市場価値を正しく捉え、高めていくためにはどのような視点が必要なのだろうか。

筆者の支援経験では、市場価値の捉え方は大きく「専門性」と「汎用性」の2軸に分類できる。

専門性とは、特定の業界・商材・顧客層に関する深い知識と実績のことである。

たとえば、SaaS領域のエンタープライズ営業で10年のキャリアを持ち、大型案件のクロージングを数多く手がけてきた人材は、その専門領域において高い市場価値を持つ。

ただし、専門性だけでは年齢を重ねるにつれて「希少性」が問われるようになる。

同じ領域で同等の経験を持つ人材が増えれば、専門性の価値は相対的に下がっていくため、常にアップデートし続ける姿勢が欠かせない。

一方の汎用性とは、業界や商材を問わず発揮できるスキルや思考法のことだ。

もう少しかみ砕いて表現すると、「今の自分から会社の看板と商材の魅力を外した時に何が残るか」がまさにこの汎用性を指している。

具体的には、顧客の潜在課題を引き出すヒアリング力、複雑な利害関係を調整するステークホルダーマネジメント、データを活用した提案設計力、そして新規開拓において信頼をゼロから構築する力などが該当する。

2026年現在、AIツールの普及により営業プロセスの一部が自動化される中で、この汎用性の重要度はさらに増している。

AIが代替しにくい「人が介在する余地の大きい領域」、すなわち複雑な意思決定支援や、感情を伴う交渉、長期的な関係構築といった仕事で実力を発揮できる人材こそ、どのような環境でも求められる存在となるだろう。

エージェントとして多くの転職支援を行ってきた経験から断言できるのは、本当の安定とは「一つの会社に居続けること」ではなく、「どこに行っても成果を出せる実力を持つこと」だという点である。

会社の知名度や商材の魅力に頼らない環境で、自分自身の力で顧客を動かした経験は、どのような転職市場においても高く評価される。

逆に言えば、現在の環境で「自分がいなければこの案件は成立しなかった」と胸を張って言える仕事をどれだけ積み重ねているかが、市場価値のバロメーターとなる。

もちろん、すべての営業職がすぐに環境を変えるべきだと主張したいわけではない。

専門性を深掘りするキャリアも、汎用性を広げるキャリアも、自身の価値観やライフプランに合致していれば、いずれも価値あるものである。

重要なのは、「自分はどちらの軸で勝負しているのか」を自覚し、意図的にキャリアを設計することだ。

無自覚に日々の業務をこなすだけでは、終身雇用が崩壊した時代において、知らず知らずのうちにリスクを積み上げることになりかねない。

定期的に「もし明日、会社を辞めたら自分はどこで何ができるか」と自問する習慣を持つことが、変化の時代を生き抜く営業職にとっての最良の防衛策となるだろう。

まずは「会社の看板を外した自分」を冷静に棚卸しし、どのスキルを伸ばすべきかを明確にすることから始めてみてほしい。

自身のキャリアの方向性を見定めることが難しいと感じる場合は、キャリアのプロフェッショナルに相談してみることも一つの有効な手段である。