営業体制や手法が多様化する中で、もはや営業の市場価値は単純に「上位何%」という数字だけでは語れなくなっている。

SaaSやサブスクリプション型ビジネスの台頭、DXの加速、コンサルティング営業へのシフトなど、営業に求められる能力そのものが大きく変化しているからである。

かつては売上実績さえあれば高く評価された時代もあったが、今日では「何を売ったか」だけでなく「どのように売ったか」「顧客にどのような価値を提供したか」までが問われるようになっている。

今回は、セールス人材の市場価値を構成する要素と、変化する評価基準、そしてキャリアプランの描き方について解説したい。

セールス人材を評価する4つの軸

筆者がセールス人材の支援を行う際、よくお伝えしているのが「取扱商材」「カウンターパート」「営業プロセス」「新規既存割合」の4つの評価軸である。

一般的なフレームワークというわけではないが、この4つの軸で自身の経験を整理すると、市場価値の強みと課題が驚くほど明確に見えてくる。

転職活動において自分をどうアピールすべきかが具体的になるのはもちろん、逆にどの軸を強化すれば市場価値が上がるかという課題も明らかになる。

まず取扱商材については、転職先と同じカテゴリの商材を扱っていることが高い評価につながりやすい。

ただし、ここで最も重要なのは提案営業の要素があるかどうかという点である。

様々な企業の求人票を見ると、「無形商材または提案営業の経験」を必須要件に設定しているポジションが非常に多いことに気づくだろう。

商材そのものの質で勝負が決まるのではなく、顧客の課題やニーズを正しく理解し、受注につながる提案を組み立てられるかが重視されているのである。

言い換えれば、「何を売っていたか」よりも「どのように売っていたか」が評価されるということだ。

次にカウンターパートについては、業界の類似性と顧客レベルの高さから評価がなされる。

たとえば製薬業界を顧客としていた人材は、商材が大きく変わったとしても同じ製薬業界をクライアントとする限り、一定の評価を得られる。

専門用語や商慣習への深い理解がそのまま活かせる知見になるためだ。

加えて、経営者クラスに提案していたのか、担当者クラスに提案していたのかという「顧客のレベル」も重要な評価ポイントとなる。

経営層との折衝経験がある人材は、より戦略的かつ高い視座で営業活動を行えると判断されるからである。

営業プロセスについては、戦略立案からアポイント獲得、提案、クロージングまでを一貫して担っていたのか、商談フェーズのみを担当していたのかが問われる。

特にスタートアップなど主体的な営業活動を求める企業では、プロセス全体を設計し一貫して実行できる人材への評価が顕著に高い。

最後の新規既存割合は文字通りであり、成長志向の企業ほど新規開拓営業の経験を応募要件に設定する傾向が強い。

このように、一口に「営業」と言ってもその中身を4つの軸で分解することで、自身がどの領域で通用し、どのように評価されるのかを具体的に理解することができるのである。

市場価値の定義が変わりつつある背景

上記の4軸は従来からの評価基準であるが、近年はさらに新たな視点が重要性を増している。

最も大きな変化は、サブスクリプション型ビジネスの拡大に伴い、「売って終わり」ではなく「継続利用してもらう」ことが重視されるようになった点である。

これにより、カスタマーサクセスの視点を持った営業人材への需要が急速に高まっている。

顧客のLTV（顧客生涯価値）を最大化するために、導入後のフォローや活用支援まで視野に入れた営業活動ができるかどうかが問われる時代になった。

従来のように大型案件を一発で受注することよりも、長期的な信頼関係を構築し、顧客とともに成長していく力が求められているのである。

また、営業活動におけるデータ活用の重要性も急速に高まっている。

CRMやSFAといったツールを使いこなし、データに基づいた仮説立案や戦略策定ができることが、「足で稼ぐ」営業とは異なる新たな評価軸として確立されつつある。

さらに、単なるモノ売りからソリューション提案へのシフトが業界を問わず加速しており、コンサルティング型の営業経験は広く高い評価を得る傾向にある。

顧客の課題を構造的に把握し、自社サービスを組み合わせて最適な解決策を提示できる力は、あらゆる業界で求められるスキルとなっている。

こうした変化は、営業職の市場価値が「個人の実績」から「提供できる価値の質」へとシフトしていることを如実に示している。

自分の営業スタイルがこの変化に適応できているかを客観的に見つめ直すことが、市場価値を高める第一歩となるだろう。

セールスとしてのキャリアプランの描き方

こうした市場の変化を踏まえ、営業としてのキャリアプランを描く際にはまず「どの市場で自分の価値を高めていくのか」を明確にする必要がある。

その上で、4つの評価軸のうちどこに重点を置くかを考えることで、具体的な方向性が見えてくる。

新規営業経験を優先的に積むのか、カウンターパートのレベルを上げていくのか、営業プロセスの幅を広げるのか。

もちろん現段階で将来やりたい領域をピンポイントに絞ることは難しいと感じる方もいるだろう。

その場合には、大まかな方向性を定めてアプローチショットを打つという感覚が有効である。

完璧なキャリアプランを最初から描ける人はほとんどいないのだから、まずは動き出すことが重要だ。

また、セールスとしてのキャリアパスがマネージャーとスーパープレイヤーに大別されることも理解しておきたい。

事業全体をマネージャーとして統括するのか、プレイヤーとして最前線で成果を出し続けるのかは、個人の価値観によって大きく異なる。

どちらの道を選ぶかによって積むべき経験やスキルも変わってくるため、早い段階から自分の志向性を把握しておくことが望ましい。

なりたい未来から逆算し、必要な経験とスキルを計画的に積み上げていくキャリアプラン作りが、変化の激しい営業市場で自分の価値を高め続ける鍵となる。

一人ひとりに向き合ってくれるキャリアのパートナーを見つけた上で、自分だけのキャリアプランを描いてみて欲しい。