営業体制も手法も多様化し、営業の市場価値はもう「上位何%」という数字だけでは語れなくなっている。

セールス人材を評価する4つの軸

SaaSやサブスクリプション型ビジネスの台頭、DXの加速、コンサルティング営業へのシフト。こうした動きの中で、営業に求められる能力そのものが大きく変化している。

かつては売上実績さえあれば高く評価された時代もあった。今日では「何を売ったか」だけでなく「どのように売ったか」、顧客にどのような価値を提供したかまでが問われるようになっている。

では、自分の営業経験は何を手がかりに見ればよいのか。セールス人材を支援してきた中で繰り返し伝えてきたのが、「取扱商材」「カウンターパート」「営業プロセス」「新規既存割合」の4つの評価軸である。

一般的なフレームワークというわけではない。ただ、この4つの軸で自身の経験を整理すると、市場価値の強みと課題が驚くほど明確な輪郭を持って浮かび上がってくる。

転職活動において自分をどうアピールすべきかが具体的になるのはもちろん、どの軸を強化すれば市場価値が上がるかという課題も同時に見えてくる。

まず取扱商材について、転職先と同じカテゴリの商材を扱っていることは高い評価につながりやすい。ただし、ここで最も大きいのは提案営業の要素があるかどうかという点だ。

企業の求人票を見ていくと、「無形商材または提案営業の経験」を必須要件に設定しているポジションが目立つ。

商材そのものの質で勝負が決まるのではなく、顧客の課題やニーズを正しく理解し、受注につながる提案を組み立てられるかが重視されているのである。言い換えれば、「何を売っていたか」よりも「どのように売っていたか」が評価されるということだ。

次のカウンターパートは、業界の類似性と顧客レベルの高さが評価の対象になる。たとえば製薬業界を顧客としていた人材は、商材が大きく変わったとしても、同じ製薬業界をクライアントとする限り一定の評価を得られる。

専門用語や商慣習への深い理解が、そのまま活かせる知見になるためだ。加えて、経営者クラスに提案していたのか、担当者クラスに提案していたのかという「顧客のレベル」も評価の分かれ目になる。

経営層との折衝経験がある人材は、より戦略的かつ高い視座で営業活動を行えると判断されるからである。

営業プロセスについては、戦略立案からアポイント獲得、提案、クロージングまでを一貫して担っていたのか、商談フェーズのみを担当していたのかが問われる。同じ受注額でも、どこからどこまでを自分の手で動かしたのかによって、経験の厚みは変わる。

特にスタートアップなど主体的な営業活動を求める企業では、プロセス全体を設計し一貫して実行できる人材への評価が顕著に高い。

最後の新規既存割合は文字通りで、成長志向の企業ほど新規開拓営業の経験を応募要件に設定する傾向が強い。

一口に「営業」と言っても、その中身は人によってまったく異なる。4つの軸で分解すれば、自身がどの領域で通用し、どのように評価されるのかを具体的に把握できる。

市場価値の定義が変わりつつある背景

上記の4軸は従来からの評価基準であるが、近年はさらに新たな視点が重要性を増している。最も大きな変化は、サブスクリプション型ビジネスの拡大に伴い、「売って終わり」ではなく「継続利用してもらう」ことが重視されるようになった点である。

これにより、カスタマーサクセスの視点を持った営業人材への需要が急速に高まっている。顧客のLTV（顧客生涯価値）を最大化するために、導入後のフォローや活用支援まで視野に入れた営業活動ができるかどうかが問われる時代になった。

契約はゴールではなく、そこから始まる関係の入口という位置づけに変わったということだ。従来のように大型案件を一発で受注することよりも、長期的な信頼関係を構築し、顧客とともに成長していく力が求められているのである。

営業活動におけるデータ活用の重要性も急速に高まっている。CRMやSFAといったツールを使いこなし、データに基づいた仮説立案や戦略策定ができること。これが「足で稼ぐ」営業とは異なる新たな評価軸として確立されつつある。

さらに、単なるモノ売りからソリューション提案へのシフトが業界を問わず加速しており、コンサルティング型の営業経験は広く高い評価を得る傾向にある。

顧客の課題を構造的に把握し、自社サービスを組み合わせて最適な解決策を提示できる力は、あらゆる業界で求められるスキルとなっている。

こうした変化が示しているのは、営業職の市場価値が「個人の実績」から「提供できる価値の質」へとシフトしているという事実だ。自分の営業スタイルがこの変化に追いついているか。客観的に見つめ直すところが、市場価値を高める第一歩になる。

セールスのキャリアプランの描き方

市場の変化を踏まえてキャリアプランを描くなら、出発点は「どの市場で自分の価値を高めていくのか」を明確にすることだ。その上で4つの評価軸のうちどこに重点を置くかを考えると、進む方向が具体的な形になる。

新規営業経験を優先的に積むのか、カウンターパートのレベルを上げていくのか、営業プロセスの幅を広げるのか。もちろん、現段階で将来やりたい領域をピンポイントに絞ることは難しいと感じる方もいるだろう。

その場合には、大まかな方向性を定めてアプローチショットを打つという感覚が有効である。完璧なキャリアプランを最初から描ける人はほとんどいない。まずは動き出すことだ。

また、セールスとしてのキャリアパスがマネージャーとスーパープレイヤーに大別されることも押さえておきたい。事業全体をマネージャーとして統括するのか、プレイヤーとして最前線で成果を出し続けるのか。

どちらを選ぶかは個人の価値観によって大きく異なり、それに伴って積むべき経験やスキルも変わってくる。だからこそ、早い段階から自分の志向性を把握しておくことが望ましい。

どちらを選ぶにせよ、4つの軸のうちどれを厚くするのかという問いは残り続ける。なりたい未来から逆算し、必要な経験とスキルを計画的に積み上げていく。

このキャリアプラン作りが、変化の激しい営業市場で自分の価値を高め続ける鍵となる。一人ひとりに向き合ってくれるキャリアのパートナーを見つけたうえで、自分だけのキャリアプランを描いてみて欲しい。

その前に、一度自分に問うてみたい。何を、誰に、どのプロセスで、新規と既存のどちらを主に売ってきたのか。4つの軸で答えがそろわないなら、市場価値の現在地はまだ言葉になっていない。