SaaS企業の成長とともに、アウトバウンド型のインサイドセールス手法である「BDR（Business Development Representative）」が、注目を集めている。

BDRは、ターゲットとなる企業の役職者に対して戦略的にコミュニケーションを設計し、確実に契約に結び付けることを目指す手法だ。

本コラムでは、この新たな営業手法をどのように活用すべきか、そのポイントを解説する。

大手企業を狙い撃つ手法として展開

近年、多くの企業がBDRに注目する背景には、SaaS製品の普及がある。

SaaS企業では、顧客企業のユーザー数に応じた課金が主流であるため、大手企業との契約は非常に魅力的だ。

実際にSaaSのリーディングカンパニーの製品群が大手企業のニーズを捉え、市場に受け入れられている事例も増えてきた。

しかし、こうした大手企業の獲得を目指す場合、決裁権を持つ重役者は、通常のインバウンド型の営業アプローチでは捕まえにくい。

まず目に触れるという段階でハードルが高いため、むやみに数を打つような手法では到底獲得が難しい。

ここでBDRが効果を発揮する。

BDRは、ターゲット企業の役職者に対し、質の高い訴求とともに直接アプローチを行うことで契約を勝ち取る確率を高める手法だ。

そのため、1企業あたりにかける時間コストや手間はかなり多くなるが、大手企業の場合は獲得時のリターンが大きく、やる価値は十分にある。

注意点として、そもそも大手企業と取引が可能な信用や社内体制、製品品質が整っていることが前提となる。

事業フェーズとして大手企業の獲得が命題となっている企業の営業マンにとっては、参考にして欲しい手法だ。

戦略的なコミュニケーションプランの立て方

BDRの成功の鍵は、ターゲットとなる企業に対してどのようにコミュニケーションを取るかにある。

リード情報のない企業を攻める際の戦略であるため、まずは誰にアプローチするかを決めるのが出発点だ。

アプローチする企業のリストを作成する際には、SansanやSales Marker、スピーダなどのツールを活用し、自社にとって最も相性の良い企業を特定することが重要だ。

近年は事前情報を獲得できる手段は多数あり、自社商材とのマッチ度や企業規模などを軸に決めていくのが良いだろう。

次に、ターゲット企業に対するアプローチを計画し、彼らが直面している課題を的確に把握する。

そして、その課題に対する具体的な解決策を提案することで、一瞬で相手に「話を聞く価値がある」と感じてもらう必要がある。

ここで利用したいのが顧客の生の声だ。

例えば、利用価値のエビデンスとして既存顧客の成功事例はかなり有用で、「御社でも再現性を持って価値提供ができる」と伝えることで、説得力を増すことができる。

勿論、一発で契約を獲得できるかというと、そうではない。

役職者はそもそも忙しく、メッセージを確認できているかも不透明だ。

適切な頻度で、リサーチ→設計→訴求を繰り返していく事で、まずは商談にたどり着ければ本施策の価値はあったと言えるだろう。

重要な情報提供パートナーとして

BDRを実施する際には、単なる営業活動を超えて、役職者にとっての重要な情報提供パートナーとしての立場を確立することが求められる。

役職者は、意思決定をする際に多くの情報を求めている。

そのため、営業担当者としては、ターゲット企業の業界動向や最新のトレンドを常に把握し、それをもとに価値ある情報を提供することが求められる。

優秀な営業担当者は、役職者が必要とする情報を常にキャッチし、商談用のトークとして顧客と結び付けて話せるレベルまで言語化が出来ている。

また、コンサルティングファームでは当たり前のことだが、顧客が普段使いする資料のデザインやワードチョイスを選択することも有用だ。

このように、戦略コンサルティングファームや有料メディアにとって変わるような価値が発揮できれば、役職者からの信頼は獲得できる。

BDRは、単なる営業手法の一つではなく、ターゲット企業との深い信頼関係を築き、長期的なビジネスパートナーシップを確立するための重要な手法である。

営業職として、BDRを成功させるためには、ターゲット企業に対する深い理解と、戦略的なコミュニケーションプランが不可欠である。

ぜひ、この手法を取り入れ、より効果的な営業活動を展開していただきたい。