会社の看板と商材の力を差し引いたとき、自分の成績には何が残るのか。終身雇用が終わりを迎えた今、この問いが実力の物差しになっている。

終身雇用の崩壊と営業職への影響

終身雇用制度が実質的に終わりを迎えた現在、営業職には個人としての実力がこれまで以上に求められている。会社の看板や商材力に依存せず、自分自身の力で成果を出せるかどうかが、キャリアの安定性を左右する時代に入った。

かつて日本の雇用制度の根幹をなしていた終身雇用は、もはや過去のものとなりつつある。日本を代表する大手製造業のトップが「終身雇用を守っていくのは難しい」と公言したことは、社会に大きな衝撃を与えた。

その後も経済のグローバル化やテクノロジーの進化、さらにはAIの急速な普及により、企業が従業員の雇用を生涯にわたって保証することは、ますます現実的ではなくなっている。

2020年代後半に入り、大手企業においても早期退職制度の導入やジョブ型雇用への転換が加速している。一社で定年まで勤め上げるという前提は完全に崩れた。この変化はあらゆる職種に影響を及ぼしているが、とりわけ営業職では影響が顕著だ。

営業という仕事が、会社の知名度、商材の魅力、営業担当者個人の実力という3つの要素の掛け合わせで成果が決まる構造を持っているからである。

終身雇用が保証されていた時代であれば、会社の知名度や商材力という組織の力に乗って成果を出し続けることに、何の問題もなかった。

だが、その組織に所属し続けられる保証がなくなった今、組織の力を差し引いた時に自分に何が残るのかという問いに、向き合わざるを得なくなったのである。

誰でも売れる環境が生む危機感

営業職の方との転職相談で最も頻繁に耳にする言葉の一つが、「自分でなくても売れるんです」という悩みだ。この言葉を口にする方は、大きく2つのパターンに分かれる。

一つは、知名度の高い企業に在籍しているケースである。誰もが知る企業名を名乗るだけで商談のアポイントが取れ、提案を聞いてもらえる環境では、担当者個人の介在価値を実感しにくい。

もう一つは、長年の取引関係が構築された既存顧客へのルート営業を担当しているケースだ。先輩や前任者が築いた信頼関係の上に乗り、定期的な受注をこなす日々の中で、自分ならではの価値を見出せないという感覚に陥りやすい。

企業経営の観点から見れば、誰がやっても売れる仕組みは優れたビジネスモデルであり、組織として目指すべき理想形の一つだろう。しかし、そこで働く個人にとっては別の意味を持つ。

もし何らかの理由でその組織を離れることになった場合、誰でも売れる環境で培った経験は、次のキャリアでどこまで通用するのか。この問いこそが、終身雇用が崩壊した時代における営業職の課題である。

組織として理想的な仕組みほど、そこで働く個人には自分の介在価値が見えにくくなるという裏返しを抱えている。実際に転職活動を始めてから初めてこの現実に直面し、今までの実績は会社の力だったのかと愕然とする方も少なくない。

だからこそ、転職を考える前の段階から、自分自身の実力を客観的に把握しておきたい。

営業職の市場価値の2軸と磨き方

では、営業職が自身の市場価値を正しく捉え、高めていくには、どのような視点を持てばよいのか。市場価値の捉え方は、筆者の支援経験では大きく専門性と汎用性の2軸に分けられる。

専門性とは、特定の業界・商材・顧客層に関する深い知識と実績のことである。たとえばSaaS領域のエンタープライズ営業で10年のキャリアを持ち、大型案件のクロージングを数多く手がけてきた人材は、その専門領域において高い市場価値を持つ。

ただし専門性だけでは、年齢を重ねるにつれて希少性が問われるようになる。同じ領域で同等の経験を持つ人材が増えれば、専門性の価値は相対的に下がっていく。常にアップデートし続ける姿勢が欠かせない。

一方の汎用性とは、業界や商材を問わず発揮できるスキルや思考法を指す。もう少しかみ砕けば、今の自分から会社の看板と商材の魅力を外した時に何が残るか。それがそのまま汎用性にあたる。

具体的には、顧客の潜在課題を引き出すヒアリング力、複雑な利害関係を調整するステークホルダーマネジメント、データを活用した提案設計力、新規開拓において信頼をゼロから構築する力などが該当する。

2026年現在、AIツールの普及により営業プロセスの一部が自動化される中で、この汎用性の重要度はさらに増している。

AIが代替しにくいのは、人が介在する余地の大きい領域だ。複雑な意思決定支援、感情を伴う交渉、長期的な関係構築といった仕事で実力を発揮できる人材は、どのような環境でも求められる。

本当の安定とは、一つの会社に居続けることではなく、どこに行っても成果を出せる実力を持つことである。多くの営業職の転職に立ち会ってきた経験から、この点は断言できる。

会社の知名度や商材の魅力に頼らない環境で、自分自身の力で顧客を動かした経験は、どのような転職市場においても高く評価される。

逆に言えば、現在の環境で「自分がいなければこの案件は成立しなかった」と胸を張って言える仕事をどれだけ積み重ねているかが、市場価値のバロメーターとなる。

もちろん、すべての営業職がすぐに環境を変えるべきだという話ではない。専門性を深掘りするキャリアも、汎用性を広げるキャリアも、自身の価値観やライフプランに合致していれば、いずれも価値がある。

自分はどちらの軸で勝負しているのか。それを自覚したうえで、意図的にキャリアを設計したい。無自覚に日々の業務をこなすだけでは、終身雇用が崩壊した時代において、知らず知らずのうちにリスクを積み上げることになりかねない。

もし明日、会社を辞めたら自分はどこで何ができるか。この問いを定期的に自分へ投げかける習慣が、変化の時代を生きる営業職の防衛策となる。

まずは会社の看板を外した自分を冷静に棚卸しし、どのスキルを伸ばすのかを見定めたい。棚卸しした中身は、頭の中に置いたままにせず、人に向けて話す形にしてみる。どのスキルで勝負するのかまで話せるようになれば、看板を外した自分の輪郭は見えてくる。

キャリアの方向性を見定めるのが難しいと感じるなら、話す相手にキャリアのプロフェッショナルを選ぶのも一つの手段である。