リクルートが仕掛けるAirレジのフリーミアムモデル

リクルートのAirレジは、POSレジを無料で提供している。無料で配って何で稼ぐのか。その裏には、顧客基盤を先に取りにいく事業戦略がある。

Airレジ無料提供の狙い

リクルートは、求人広告やゼクシィで広く知られる企業である。圧倒的な営業力で顧客を開拓し、集客した個人ユーザーと結び付けてプラットフォームの価値を最大化する「リボンモデル」が有名だ。

近年は、SaaS事業でも大きな成功を収めている。2010年代に始まったSaaS事業は、いまや360万を超えるアカウントを抱える規模まで育った。なかでも目を引くのが、POSレジのAirレジを無料で提供して市場を広げた点だ。

従来のレジシステムは数十万円もする。一方のAirレジは、2万円のタブレットとアプリだけで運用できる。この手軽さとコストメリットにより、リクルートは事業開始の初年度に10万アカウントを獲得した。

この成功は、強力な営業力と、顧客ニーズを的確に捉えた製品開発が噛み合った結果である。

Airレジの無料提供は、リクルートのLand-and-Expand戦略の一環だ。この戦略は、ネットワーク効果が働きやすいプロダクトで採用される。コミュニケーションツールなどがその例である。

やり方の基本は単純だ。まず無料で広範な顧客基盤を築き、その後に関連する有料サービスや周辺機器を提案していく。追加で提案するのは、決済システムのAirPayや、予約管理システム、さらにはクーポンサービスといった顔ぶれになる。

リクルートはAirレジを起点として、顧客の幅広いニーズに対応するサービスをそろえている。例えばAirレジを導入した飲食店は、レジ機能の効率化に加えて、ホットペッパーグルメを使った集客施策や、資金調達サービスのAirCASHを利用できる。

無料のAirレジを導入することで、顧客はリクルートの他のサービスにも自然と引き込まれる形となる。この戦略により、リクルートは顧客のLTV（ライフタイムバリュー）を大幅に引き上げることができている。

初期の無料提供で顧客を引き付け、その後に付加価値の高いサービスを届ける。長期的な関係は、この順番で作られている。

圧倒的な顧客基盤を持つリクルートが、なぜソリューションビジネスへ舵を切ったのか。理由は、顧客数の頭打ちという課題に直面したからである。

旅行・飲食・不動産など多くの領域でメディアを展開しているものの、2010年代からは顧客数の頭打ちを迎えていた。

既に関係性のある顧客は、資金繰りに余裕のある事業者が多かった。市場の大半とは、そもそも接点を持っていなかった。この点が企業成長の足枷となっており、Airシリーズはそれを打ち破る一手である。

施策は実際に大成功を収めた。Airシリーズの導入企業数は、リクルートの旧7事業社（キャリア、ライフスタイルなど）全体の顧客数を上回る規模まで増加し、さらに強固な顧客基盤の獲得に繋げている。

無料のAirレジは、リクルートにとって収益源ではなく入り口である。稼ぎは、そのあとに提案する有料サービスの側に置かれている。フリーミアムモデルは、この二段構えで成り立つ。

旧7事業社全体を超えた導入企業数は、その入り口がどこまで広がったかを示している。レジを配ることと稼ぐことは、同じ戦略の前半と後半にあたる。

リクルートは大学新聞の求人広告から事業をスタートさせ、マッチングビジネスで大きな成功を収めた企業だ。その後もIndeedの買収をはじめとしたHRテクノロジー事業の拡大や、今回のようなビジネスモデルの転換など、時代と共に変化を遂げてきた。

彼らがさらなる革新と成長を遂げるための次なる一手はどのようなものとなるのか。今後の戦略に注目したい。